ЯК ЗАРОДЖУВАВСЯ ТРЕНД ПОДАРУНКОВИХ НАБОРІВ В УКРАЇНІ?

Сьогодні поговоримо про те, як зароджувався тренд подарунків та подарункових наборів в Україні. На зв’язку Дмитро Лавринюк, засновник магазину подарунків «Доставка щастя».

Вітаю, Дмитре. Розкажи, як у тебе зародилася ідея відкрити магазин подарунків?

 Дякую за виявлений до мене інтерес. Мало хто знає, але спочатку магазин «Доставка Щастя» називався MYZUBIZUB. І виготовляли ми м’які чохли для девайсів у вигляді кумедного чоловічка. Зараз у моді Лабубу, а тоді, у далекому 2016 році, був наш місцевий Зубизуб 🙂

Одного дня мені пощастило вирушити у подорож Європою. У Німеччині я побачив чоловічка, який, як я пізніше дізнався, називається Ampelmann. Мене вразив масштаб: цей чоловічок у них повсюди – на брелоках, чашках, іграшках, цукерках. У той момент я подумав, що було б круто зробити із Зубизуба теж бренд і продавати його не лише у форматі чохлів.

Також під час цієї поїздки Європою я вперше відвідав Діснейленд у Франції. Це було неймовірно. Атмосфера справжньої казки. У той день я пережив стільки позитивних емоцій і тепла. Мені хотілося передати атмосферу цього дива й для людей з України.

Повернувшись із подорожі, я та моя невелика команда взялися творити. Дивлячись на Ampelmann із Німеччини, ми створили все, що тільки було можливо: футболки, смаколики, брелоки, закладки та інше. Це згодом і стало основою для майбутнього магазину подарунків

Коли й як прийшла думка перейти від мерчу із Зубизубом до створення саме подарункових наборів, і що стало ключовим поштовхом для цього рішення?

З часом постало питання масштабування та пошуку нової аудиторії. Тоді мені спала на думку ідея: а що, якщо люди купуватимуть не лише для себе, а ще й для своїх друзів? Того ж вечора я створив подарункову коробку, намалював кілька варіантів листівок до дня народження, і ми почали продавати вже мерч як подарункові набори + гелійові кульки.

Це був перший крок до масштабного магазину подарунків, хоча тоді я цього ще не усвідомлював. Просто шукав комбінації, як можна покращити продукт і продажі.

Як з’явилася ідея назвати магазин «Доставка Щастя»? Звучить дуже цікаво.

 Думка закрити старий бренд і почати новий з’явилася з тієї ж причини: «Просте запитання – а як ми можемо далі масштабуватися?»

Постало питання, як ми можемо охопити всю країну? Відповіддю стало створення подарункових наборів для всіх. А назва «Доставка Щастя» частково перекочувала з минулого бренду, де ми на подарункову коробку клеїли наліпку «Коробочка щастя». У ній є щось магічне, що викликає приємні асоціації. Адже всі ми хочемо відчути себе щасливими хоча б на мить. Плюс я завжди тримав у голові відчуття радості від Діснейленду, і мені хотілося привнести це у свій бренд теж.

Чи можна сказати, що саме з твого магазину почалася епоха тренду на подарункові набори в Україні?

Гадаю, так. Однозначно так. Тоді на ринку не було нічого подібного. Подарункові набори, які тоді продавалися, складалися з пива та ковбасок або зі стандартних цукерок на кшталт «Snickers», «Bounty», просто складених у коробку. Зараз навіть смішно згадувати 🙂

А ми ж пішли набагато далі у масштабі розробки продукту.

Розкажи детальніше, що ти маєш на увазі, коли говориш про масштаб у розробці продукту?

 Я склав велику таблицю, кому люди дарують подарунки — починаючи від очевидних людей на кшталт: мама, тато, брат, друг, і закінчуючи менш очевидними: учителю, програмісту, лікарю, корпоративні подарунки співробітникам в офіс, на весілля тощо.

Далі друга колонка — це різні сегменти цін. Є різна аудиторія: хтось може дозволити собі лише невеликі подаруночки, а хтось замовляє величезну коробку на кілька тисяч гривень.

Третій критерій — це подія. Наприклад: Новий рік, День народження, Річниця, 8 Березня та інші свята.

Ідеальна формула була створити стільки різновидів товару, щоб охопити абсолютно всіх, кого тільки можна.

Формула створення товару: Для кого подарунок + Сегмент ціни (дешеві, середні та дорогі) + Подія.

 

Але ж це виходить дуже велика кількість продукції?

Все вірно. У нас на це пішло більше року, щоб створити все. Адже перед тим, як зібрати подарункові набори, ми створювали основу — товари, з яких вони складалися: кава, чай, солодощі, шоколадки, блокноти, листівки, косметика, чашки, тарілки та інше.

У кожній категорії в нас було понад 1000 різних позицій. І кожен товар мав унікальний дизайн та концепцію. Такого ти не міг знайти у звичайному магазині.

Задум цікавий. Твої очікування справдилися?

 Навіть більше, ніж я очікував. Оскільки обсяг роботи був величезний, ми запускалися частинами. Спочатку зробили подарункові набори для мами, тата й друзів. Запустивши першу рекламу, я побачив значно більший відгук, ніж на Зубизуба. І з того моменту стало зрозуміло, що потрібно нарощувати оберти. Ми працювали над цим 24/7.

Минув рік — і в нас уже був повноцінний продукт, який закривав потреби великої кількості людей по всій країні, та сотні позитивних відгуків від задоволених клієнтів. Думаю, мені вдалося на нашому сайті передати ту саму атмосферу, як у Діснейленді. Особисто я, коли заходив на нього, завжди радів 🙂

Як багато було замовлень?

 У пікові дні ми відправляли по 100 замовлень на день. А у святкові додавалися ще й оптові замовлення для різних компаній. Іноді лише одне таке замовлення могло включати понад 1000 подарункових наборів. Це був цікавий час. Коли ми тільки запустилися у 2017 році й у нас ще не було відпрацьованої структури, ми не спали цілодобово, щоб встигнути вчасно відправити замовлення всім клієнтам. Усе було хаотично, але весело.

Як із маленького хаосу ви переросли у великий магазин?

 Різницю можна було відчути лише за продажами. За весь час існування магазину ми ощасливили понад 10 000 клієнтів. Але візуально багато чого не змінилося. Ми так і залишилися невеликою командою з 4–5 людей та з маленьким офісом.

 Тоді яким чином вам вдавалося справлятися з потоком замовлень і таким великим асортиментом?

 Структура. Прибрати весь хаос і навести порядок. В одному інтерв’ю я побачив, що в компанії McDonald’s вивірений кожен крок — щоб максимально оптимізувати ресурси та час. Мені ця ідея сподобалася, і для мене стало викликом оптимізувати наш простір так, щоб ми встигали обробляти набагато більше замовлень із тими ж ресурсами, що в нас є.

Також дуже важливу роль грав правильно підібраний продукт. Хоча зовнішньому покупцю здавалося, що в нас величезний асортимент, на практиці це був один і той самий товар.

Наприклад, на сайті було опубліковано 1000 шоколадок. Але шоколадка була одна — змінювалася тільки упаковка. Завдяки цьому нам не потрібні були великі склади, щоб зберігати тисячі товарів.

Згодом ми розробили дуже зручну власну CRM-систему. Коли приходило замовлення на подарунковий набір, у системі було розписано кожен елемент, з якого він складався. Була нумерація всіх наліпок, упаковок і полиць, де це знаходиться. Таким чином, щоб зібрати подарунковий набір, співробітнику потрібно було максимум 5 хвилин.

Ми спеціально підбирали лише такі продукти, які для покупця виглядали як величезний каталог, а для нас були одним і тим самим товаром. Наприклад, чашки з принтами, упаковки з шоколадками, кавою, косметикою тощо. Ми зберігали в основному офісі максимум по 50 одиниць заготовок і вже надавали їм форму під конкретне замовлення клієнта.

Чим більше замовлень ми отримували, тим більше я думав, як оптимізувати роботу, замість банального збільшення штату, квадратних метрів і зростання зайвих витрат.

За 6 років існування магазину ми змінювали офіси 5 разів. Але кожного разу шукали офіс у будівлі, де було відділення поштової служби. Таким чином ми економили час на доставці — потрібно було лише спустити всі посилки на поверх нижче. І завдяки цьому ми тримали високу якість обслуговування, адже могли відправити посилку протягом кількох годин після того, як клієнт зробив замовлення. Такого довгий час не було в жодного з наших конкурентів.

Я також бачив на вашому сайті можливість для клієнта самостійно зібрати подарунковий набір.

Так, це була теж наша унікальна фішка. Я й досі не бачив на ринку нічого подібного, хоча з того моменту минуло вже 8 років.
На той час у конкурентів і не вийшло б це реалізувати, адже в нас був величезний асортимент, а вони могли запропонувати на вибір лише Bounty, Snickers і KitKat ????

Нашим клієнтам подобалося «гуляти» сайтом і збирати свій унікальний подарунок. Процес покупки перетворювався на гру. І 60% усіх замовлень були саме такими.

Чи були у вас плани відкрити фізичний магазин?

 Ні. Думаю, що фізичний магазин в якомусь одному місті не надто збільшив би кількість наших продажів, але додав би набагато більше обов’язків з контролю. Плюс вартість продукту зросла б через дорогу оренду в торгових центрах. Та й ми б не змогли продемонструвати всю силу нашої ідеї величезного каталогу, де клієнт може зібрати свій подарунковий набір. Тоді руйнувалася б уся концепція, про яку я розповів вище.

Можеш виділити основні критерії, чому в тебе вийшло, і дати підказки тим, хто тільки починає свою справу?

Перший критерій, як я думаю, як і для всіх бізнесів — від чого все залежить — це палаючі очі засновника та настрій не здаватися. Без цього жоден інструмент не допоможе. Помилки й труднощі будуть завжди. Але саме настрій відрізняє тих, хто програє, від тих, хто справді щось будує.

Коли я починав бізнес, у мене не було ні грошей, ні бачення, у що цей бізнес переросте. Але я пообіцяв собі, що робитиму, поки в мене не вийде. Робота на дядька для мене була рівноцінна самогубству. Я використовував усі ресурси, які мав. Перший рік моїх спроб був невдалим, я просто перебираў комбінації. Щоб зробити нову спробу в бізнесі, мені доводилося продавати свої особисті речі. Спочатку я продав свій ноутбук. Потім айфон. Далі пішли в хід книги, які були вдома. Я навіть продав свої штори. Кожного разу це був ще один шанс щось змінити — і зрештою я змінив!

Другий критерій, якщо брати практичну пораду з бізнесу, — це зробити щось краще, ніж уже існує на ринку. Навіть невелике покращення дає перевагу. Але тут заковика полягає в тому, що ти не можеш з першого погляду побачити, що саме треба вдосконалювати. Тому більшість людей і не починають бізнес, говорячи: «Ну, це вже існує на ринку».

Але суть у тому, що коли ти почнеш робити хоч якісь дії, далі відкриється новий рівень, нове розуміння. Почни робити хоча б щось на рівні конкурентів — і вже в процесі ти зрозумієш, що можна зробити краще. Не намагайся одразу побачити всю картину цілком. Це зупиняє багатьох, але ті, хто справді щось створив у цьому світі, ніколи спочатку не знали, у що трансформується їхня початкова ідея.

Зараз в інтернеті є класний тренд: «One day or day one?» Він пояснює всю суть. Не бійся зробити перший крок.

Третій критерій — максимально акумулювати свої ресурси. Я знаю, як хочеться подякувати собі за виконану роботу й почати витрачати гроші з перших продажів. У цю пастку потрапляють багато хто, але це миттєво сповільнює розвиток тебе і твого проєкту.

Я дотримуюся стратегії, що зі зростанням доходів твого бізнесу твої особисті витрати перший час мають залишатися на попередньому рівні. Коли ти нарешті намацав ту саму правильну комбінацію дій, яка почала приносити результат, саме час її підсилювати. Не піддавайся спокусі почати витрачати гроші на непотрібні речі.

Ще одна поширена помилка — витрачати гроші ніби й не на себе, але на неправильні дії в бізнесі для показухи. Наприклад, переїхати в дорогий офіс чи найняти величезну кількість співробітників.

Ви повинні створювати ефективні дії, а не ефектні.

 

Багато хто цим грішить. Але я вважаю, що скромність прикрашає як людей, так і бізнес. Щоб почати заробляти гроші, зовсім не обов’язково мати все це. Можна стартувати навіть зі своєї невеликої квартири. Завжди запитуйте себе: Чи є ця дія ефективною? Яка ймовірність, що вона приведе мене до результату?

На нашому прикладі ми завжди намагалися грамотно реінвестувати кошти: закупити нове обладнання, відкрити нові категорії товарів і продумати, як можна оптимізувати нашу роботу.

Дякую за розгорнуті відповіді, Дмитре. Розкажи, чому «Доставка Щастя» перестала існувати?

Іноді є причини, які не залежать від нас. Наш магазин проіснував 6 років і ще стільки ж міг би проіснувати. Ми нарощували наш ріст. В останній рік, окрім нашого сайту, ми також вийшли з продажами на маркетплейси prom.ua та Rozetka.ua. Закупили обладнання для друку картин і відкривали новий напрям.

Але, на жаль, в Україні сталася велика трагедія. З початком війни люди змінили пріоритети, постало питання виживання. А подарунки найближчим часом вже нікому не були потрібні. Ніхто не розумів, що буде відбуватися далі.

Спершу ми взяли паузу. Але через рік було прийняте рішення продати бізнес.

Як ти пережив цей момент? Адже це було дітище, в яке ти вклав безліч зусиль і енергії.

 Як кажуть психологи, я «прожив усі етапи п’яти стадій прийняття» 🙂 Заперечення, гнів, спроби домовитися із собою, депресія та прийняття.

Іноді доводиться ухвалювати рішення, яких зовсім не хочеться. Але, як показує час, усе на краще.

Я почав пробувати новий рівень і виходити на ринок США, застосовуючи весь досвід і напрацьовані схеми, отримані за час існування магазину «Доставка Щастя».

Наскільки я бачу зараз, новий власник так і не відновив роботу магазину. Трішки сумно, але цей етап назавжди залишиться в моєму серці й буде згадуватися з теплом — як ми невеликою командою задали тренди для цілої країни.

Дмитре, дякуємо тобі за те, що показав, як усе відбувалося зсередини. Ми бажаємо тобі успіхів у всіх твоїх нових починаннях!

 Дякую, що запросили на інтерв’ю! Було приємно згадати цей етап мого життя.